POSICIONAMIENTO DE MARCA

En la Estrategia de Marketing existen 3 fases importantes: Después de realizar la segmentación, se define el publico objetivo y por ultimo el POSICIONAMIENTO.

El POSICIONAMIENTO de marca: es la accion que debe realizar la empresa para Diseñar la oferta y Diseñar la imagen distintiva, es decir, que el producto o el servicio ocupe un lugar distintivo en la mente de los consumidores.

MODELO DE POSICIONAMIENTO DISCIPLINAS DE VALOR:

El modelo nace por la razon de la existencia de la combinación de tres tipos de clientes. El cliente mira y escoge la empresa que se especialice en cualquiera de los siguientes 3 elementos, basados en lo que tiene valor para el cliente:

• INNOVACIÓN: Líder en innovación - Líder de Producto - BAYER
  
• OPERATIVIDAD: Resultados fieles en operatividad - lo que prometen lo cumplen - Servicios, una Universidad - EPM
  
• INTIMIDAD: Fuerte en intimidad - DELL
  

Antes de posicionarse la empresa debe definir la CATEGORIA DE PERTENENCIA, es decir la empresa debe tener claro y presente las empresas, productos o servicios con los q compite y cuales pueden resultar siendo sustitutos.

Entonces todo posicionamiento necesita que existan diferencias y similitudes entre las marcas, y que éstas se comuniquen. Más concretamente, para decidir sobre la estrategia de posicionamiento, es necesario definir un marco de referencia mediante la identificación del público objetivo y de la competencia, así como identificar las asociaciones de marcas ideales de los puntos de paridad y de los puntos de diferencia.

PUNTOS DE DIFERENCIA: son atributos o ventajas que los consumidores vinculan estrechamente con una marca, valoran positivamente, y creen que no los podrán encontrar en las marcas de la competencia de lamisma manera o al mismo nivel.

PUNTOS DE PARIDAD: Son asociaciones que no son necesariamente exclusivas de la marca, sino que, de hecho, se comparten con otras marcas.

Estos tipos de asociaciones se refieren, fundamentalmente, a dos formas basicas:

Puntos de paridad de la categoria: son asiciaciones que lso consumidores consideran fundamentales para que la oferta resulte legítima y fiable dentro de una determinada categoría de productos o servicios.

Puntos de Paridad Competitivos: asociaciones destinadas a anular los puntos de diferencia de los competidores.

Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar al producto hay siete cualidades que no están de más tener en cuenta:

1.- Relevancia. Para el segmento que se dirige el producto deben ser muy importantes los beneficios que resaltan.

2.- Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla y de rápida comprensión. Aquí también es importante medir el grado de sofisticación de la audiencia de manera que hagan match con el mensaje.

3.- Distinción. Para lograr un posicionamiento en la marca es necesario procurar distinguirte entre tu competencia. Si no lo haces de ésta manera, querrás ganar consumidores de la industria mediante promociones y guerra de precios lo que no te servirá para mantener una equidad de marca a largo plazo.

4.- Coherencia. En otras palabras, se trata de tener todos los elementos alineados bajo un mismo enfoque. No puedes tratar de posicionar una marca con un nivel de sofisticación elevado, agarrando como ejemplo extremo a Armani y anunciar su ropa en las ofertas de Soriana sin desmerecer esta última pero sí enfatizando que son audiencias distintas.

5.- Compromiso. Obviamente posicionar una marca no es una decisión que se tome a la ligera y puede causar cierto nerviosismo por los posibles retos que conlleva esta decisión. Sin embargo, una vez tomada, se tiene que adquirir el compromiso de seguir con lo planeado y darle cara a las posibles críticas que surjan.

6.- Paciencia. Nada se hace de la noche a la mañana y mucho menos mantener una marca en la mente del consumidor. La paciencia es otro factor que hay que procurar en el proceso del posicionamiento de una marca. Tampoco se trata de dormirse en sus laureles, sino tener un control en los tiempos de ejecución de la estrategia y no desanimarse si no se ven resultados en una semana.

7.- Valentía. Adoptar una posición requiere coraje y es más fácil defender una marca si sabes que su posicionamiento tiene sentido estratégico por lo que es conveniente preparar tus argumentos. Solucionando esto, es hora de sacar las pistolas.

BIBLIOGRAFIA

"Dirección de Marketing. Philip Kotler y otros. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español)

WEBGRAFIA

http://www.miespacio.org/cont/gi/posmarc.htm

ASIGNACIÓN DE MARCA

Para iniciar el desarrollo de este módulo en la presentación de las DIVERSAS estrategias que tiene un empresario para Asignar una marca A SUS PRODUCTOS es fundamental conocer el significado de Algunos conceptos:

Marca: Es el nombre, diseño (estética, estilo propio), término, símbolo o Combinación de los elementos.

Ejemplo de Creación de Marca

Los Elementos de una Marca Aquellos Todos son recursos susceptibles de inscripción en el registro de patentes y marcas que Sirven para Identificar y diferenciar la marca.

Criterios para la elección de los elementos de Marca:

Papel de una marca: Para que sirve las personas Conozcan el producto, identifiquen y lo diferencien de los demás (la competencia).

Alcance de las Marcas_Branding: Consiste en una Dotar Productos y Servicios del Poder de una marca, y diferencias se Trata, Esencialmente de CREAR

De Capital de Marca: Es el valor añadido que se dota a Productos y Sevicios. Es el efecto diferencial que el conocimiento de marca tiene en la respuesta de los consumidores ante el marketing de la marca CORRESPONDIENTE. _Magia De una marca para respaldar un producto, el valor que le añade_.

Promesa de Marca: Es la visión de Lo Que Debe Ser y hacer la marca para los consumidores.


10 Características de una marca fuerte:

1. Lo que promete lo cumple
2. Debe estar en continua renovación
3. El precio es poco relevante, no importa, DEBIDO AL VALOR que gran Brinda A LOS clientes
4. Un posicionamiento Adecuado: Acción, Tomar una Decisión de una oferta y una imagen de la empresa en la mente de los consumidores.
5. Consistente y estable (empresas con años en el mercado): Se mantiene como marca Líder.
6. Todos los productos Están respaldados bajo la misma marca (Jerarquía)
7. Genera Capital de Marca
8. El responsable de la marca es Consciente de lo que significa la marca para los consumidores (saber lo que le gusta y lo que no de la marca, conoce los perfiles del publico objetivo)
9. La marca Recibe el apoyo Adecuado (se entienden los éxitos y los fracasos de los programas de comercialización antes de cambiarlos).
10. La empresa CONTROLA las fuentes generadoras de capital es una marca.

Fuentes Generadoras de Marca:

Elementos: Identidad de la empresa

• Nombre
• Logotipo
• Símbolo
• Diseño
• Término
• Slogan
• Envase
  

Todo lo que Acompaña las actividades de marketing

• Productos
• Servicios

Asociaciones Trasferidas

• Personajes
• Identidad

Estrategia de Marca: Refleja el numero y la naturaleza de los elementos de marca distintivos y comunes que se Aplican A LOS Diferentes productos que comercializa una empresa.

Ahora bien, Después de conocer Algunos conceptos importantes para Asignar una marca un producto de la ONU, se hace necesario conocer Las diferentes estrategias que las Organizaciones Tienen en cuenta a la hora de lanzar un producto o servicio al mercado:

• Estrategia de Marca Única:

Se Trata de la venta de los Diferentes productos o servicios de la organización bajo una Misma marca. En este caso Existen dos variantes: el empleo de la identidad visual de la organización (monolítica) o una marca no coincidente con Dicha identidad visual. Esta Estrategia Permite la introducción de nuevos productos y Reducir los Costos de promoción y publicidad de venta. Utilización Su Es muy conveniente Cuando el nuevo producto o servicio es del mismo tipo de los Existentes, El Mercado es el mismo, la relación calidad / precio es similar y la distribución Puede REALIZARSE por los canales habituales.

Uno de los ejemplos más conocido de la variante monolítica Quizá lo que sea la transnacional Shell, Surgida en el año 1900 y donde más del 90 Por Ciento de sus actividades en todo el mundo productos y esa Llevan identidad visual.

• Estrategia de Marcas Individuales:

Esta Estrategia es la empleada en Aquellas Organizaciones que Aplican la identidad de marcas, donde cada producto tiene una marca diferente. La principal Ventaja que tiene es que la imagen de la Organización y de los otros productos no se ve Afectada Ante Cualquier problema que presente un Coyuntural Determinado producto. Es conveniente su empleo Cuando Se Trata de diversos productos, la calidad de ellos es diferente o los mercados donde se comercializan Estos al igual que los canales de distribución Pueden servicios distintos.
Uno de los ejemplos más conocido en el uso de esta Estrategia es la palanca de la multinacional.

• Estretegias de Marcas por Lineas de Productos

Como indica su enunciado, se Trata de la Utilización de Una Misma marca para una línea de productos con una descripción específica para cada uno de ellos. Es una especie de mezcla de las dos estrategias anteriores. Suele emplearse mucho en productos de alimentación y de perfumería. Quizá los ejemplos más cercanos sean las sopas como Knoor (Knoor-sopa de ave, Knoor sopa de fideos, Knoor-sopa de vegetales, etcétera), Gallina Blanca y Maggi.

• Estrategia de Marcas individuales o por Línea de Productos Con el respaldo del Nombre de la Organización:

Este tipo de estrategia es Una combinación de las anteriores, ya que mezcla la persona o la marca de la línea de productos con el nombre de la empresa, pero Mediante su inscripción en el envase o con la frase de "un producto de ... "O" CON GARANTIA DE ...". No se Trata de Diseñar una marca con la adicion del nombre o la identidad visual de la empresa, ya que ello Puede provocar confusión entre los consumidores Potenciales y el canibalismo entre marcas del que hablamos con anterioridad. SE TRATA DE agregarle a la marca un texto interconectivo Con el Objetivo de que esta indique expresamente de que cuenta con el "apoyo" o el "poder" de esa organización. Ese
Texto que contiene el nombre de la empresa Utiliza Una Misma tipografía y no el identificador de ella, vemos un error que, desgraciadamente Muy a menudo.

BIBLIOGRAFÍA


"Dirección de Marketing. Philip Kotler y otros. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español)


Webgrafía

http://www.youtube.com/watch?v=aY_LUkQPDxc&feature=PlayList&p=7F07611E0B37BDDF&playnext=1&playnext_from=PL&index=10
http://www.youtube.com/watch?v=dteyLGtZXnI&feature=related

http://www.uv.es/cim/dimakmim/descarga/tema5primeraparte.pdf

http://teleformacion.cujae.edu.cu/repositorios/diseno/recursos/documentos/784827a39/%C2%ACsantana%20p%C3%A9rez,%20jorge-las%20marcas.pdf

PROCESO DE SEGMENTACIÓN E IMPORTANCIA PARA LAS EMPRESAS EN LA IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS OBJETIVOS

Para empezar a explicar el proceso de segmentación de mercados es necesario conocer el significado de MERCADO: Conjunto de personas que tienen en común problemas, que buscan soluciones, y capacidad de compra.

Ahora se debe comprender los diferentes niveles de marketing que existen para realizar el trabajo de segmentación de mercados:

1. Marketing de masas: Es aquel que se aplica cuando las empresas consideran que el producto que ofrecen es igual de servible par toda la población, es decir las personas tienen los mismos problemas, buscan todos las mismas soluciones, y tiene la misma capacidad de compra. ejm: los servicios de agua, gas y teléfono.


2. Marketing de Segmentos: Es aquel que se aplica cuando se tiene personas con problemas en común, pero que se diferencian en la manera como quieren solucionar el problema, en la capacidad de compra, o en la amplitud del problema, es decir se diferencian por la búsqueda de economía y en los beneficios que se buscan. ejm: las empresas de shampoo (pantene). El marketing de segmentos se hace a traves de la MACROSEGMENTACIÓN:Identificar los productos mercado, y la MICROSEGMENTACIÓN: Identificar los segmentos en el interior de cada uno de los productos mercados seleccionados


3. Marketing de Nichos: Se aplica a grupos de personas que tienen problemas en común y desean una solución especializada. ejm: ropa deportiva de alto rendimiento, colegio de niños superdotados.
   
4. Marketing Local: Se aplica cuando la organización quiere llega a una región especifica donde deben averiguar las costumbres y la cultura, y sobretodo deben adaptar sus productos y servicios con el precio y el nivel de vida de las personas que depende de las condiciones de l entorno. ejm: los almacenes de cadena EXITO y CARREFOUR cuando desean ubicar una nueva sucursal en diferentes municipios, los cuales muestran diferentes condiciones y formas de vida.


5. Marketing Individualizado: Se refiere al marketing que se aplica cuando se quiere ofrecer un producto o servicio de forma personalizada. Existe el marketing individualizado "masivo" como por ejemplo: Dell, un diseñador personal o clases personalizadas.
   

Después de que se conoce el mercado y el nivel de marketing a aplicar para el proceso de segmentación, el siguiente paso es identificar las caracteristicas o variables que ayudan a segmentar un mercado:

Como buen Ejemplo de segmentación de mercado se puede citar a COCA-COLA que con
un solo producto a podido diversificarse a mas de 60 presentaciones en los
mercados en los que opera la compañia.

Caracteristicas descriptivas de los consumidores:

Geográficas: Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas, como naciones, estados, departamentos, ciudades o barrios.

Demográficas: Es dividir el mercado en grupos basados en variables demográficas, como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, su ciclo de vida, el nivel de ingreso, la profesión, la educación, religión, raza, y nacionalidad.

Psicográficas: Identifica las características psicológicas del individuo.
Ø Clase Social _ Influye en las preferencias respecto a autos, ropa, muebles, diversiones, habitos de lectura y tipos de tienda
Ø Estilos de Vida _ El interés de la gente por diversos bienes se ve influido por su estilo de vida y este, se refleja en los bienes que compra.
Ø Personalidad _ Condiciona el temperamento del individuo, su respuesta al medio.

Comportamiento del individuo:

Identifica conductas de comportamiento de las personas, según sus conocimientos, actitudes, costumbres o respuestas a un producto.

Momento de uso: se puede definir en terminos de hora, dia, semana, mes, año o demas periodos temporales de la vida de un consumidor.

Beneficios Buscados:Busca agrupar a los clientes según los diferentes beneficios que buscan en el producto, tipo de personas que buscan esos beneficios y principales marcas que lo proporcionan. ejm:
Calidad, servicio, economía, la segmentación de PANTENE-SAL REFISAL.

Categoria de Usuarios: El mercado se puede segmentar en no usuarios, antiguos usuarios, potenciales, usuarios iniciales y regulares de un producto. ejm: LUKAFE (Vibra)

Nivel de Uso: Los mercados también se pueden segmentar en grupos de usuarios ocasionales, medios y comunes. ejm: Regular, especial.

Nivel de Inclinación de la compra: Los consumidores tienen diferentes grados de disposición al comprar un producto, algunos ignoran la existencia del producto, otros no y otros lo piensan comprar. ejm: Ignorante, enterado, informado, interesado, deseoso, dispuesto a comprar.

Nivel de Fidelidad: Los consumidores pueden permanecer leales a ciertas marcas, tiendas o compañías. Algunos compran siempre la misma marca, otros son fieles a dos marcas, aunque algunas veces compran otra, mientras que otros no son fieles a ninguna marca, quieren algo diferente, siempre compran las marcas que están en oferta. ejm: Nula, media, sólida, absoluta.

Actitud: En un mercado las personas pueden mostrarse entusiastas, positivas, negativas, diferentes; en relación con el producto. Ejm: Entusiasta, positiva, indiferente, negativa.

BIBLIOGRAFIA

http://usuarios.lycos.es/julianvelez/EXPOSICIONSEGMENTOS.ppt http://www.eticaygestion.org/documentos/marketing/1.pdfpdf http://www.youtube.com/watch?v=dzvQ566rIfo
http://www.youtube.com/watch?v=Q2i3k4U-7_M&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=DOov_IhOZpo&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=eWE1jZmnFe4&feature=related

PROCESO Y VARIABLES QUE INTERVIENEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Con la necesidad de conocer en que se basan las personas para tomar las decisiones de compra, las organizaciones se ven en la necesidad de estudiar el proceso y el procesamiento de compra de los consumidores a traves del siguiente proceso junto con las variables que intervienen en las disposiciones de compra:

1º Fase: Identificación del problema


Todos los procesos de la vida y todas las cosas tienen un inicio y en este proceso todo inicia cuando el consumidor reconoce que tiene un problema por solucionar, algo que le hace falta para encontrar placer o beneficio. Y es aqui donde aparecen los estimulos que motivan a las personas.

2º Fase: Busqueda de Información

Los consumidores que experimentan un problema se inclinarán a buscar información para encontrar soluciones a dicho problema.

3º Fase: Evaluación de Alternativas

Las evaluaciones de los consumidores suelen reflejar sus creencias y actitudes.

"Los seres humanos que tienen problemas evaluan las alternativas con base al valor percibido."

"El SI se le da a la alternativa de Mayor Valor Percibido"

4º Fase: Decision de Compra

A la hora de crearse una intención de compra, los consumidores toman cinco decisiones secundarias: decision de marca (Marca A), decision de vendedor (vendedor 2), desicionde cantidad ( un computador), decision temporal (fin de semana), y decision de forma de pago (tarjeta de credito.

5º Fase: Comportamiento Postcompra

Como fase final se tiene la solución del problema que viene acompañada de las experiencias, y donde se evalua q pasa despues de haber tomado cualquier decision. Aqui el consumidor experimenta disonancias o comentarios favorables, y es aqui donde entran en juego las percepciones que se tenian inicialmente del producto con lo que realmente le ofrece el producto.

A continuación se muestran algunos videos caseros de ejemplos que evidencian el proceso de compra del consumidor en las 5 fases:

El modelo de comportamiento de un comprador se ve afectado por las siguientes variables que pueden actuar simultaneamente.

VARIABLES PSICOLOGICAS

Motivación Los problemas se generan debido a estimulos que son mecanismos automaticos que avisan de la existencia del problema, es decir se debe crear estimulos para producir "impulsos" que motiven a las personas a realizar la acción de compra.

Los estimulos se clasifican en estimulos internos y estimulos externos; los estimulos internos a su vez se dividen en Biogenicos que surgen debido a necesidades fisiologicas como hambre, sed o malestar, y los psicogenicos que emergen de estados psicologicos de tensión tales como la necesidad de reconocimiento, de estima o de pertenencia. Los estimulos externos que vienen condicionados por las condiciones del macroentorno, esfuerzos de las empresas (publicidad), factores psicologicos, factores sociales, etc.

Percepción La percepción es algo relativo debido a que la información se puede distorsionar debido a la organización de la misma en base a la cultura.

La percepción actua como un proceso que tiene entradas, transformación y salidas; en las entradas se identifica la información, en la transformación se selecciona, organiza e interpreta la información; y por ultimo en las salidas se identifica la imagen plena.

Las percepciones de diferentes personas sobre un msmo objeto puede ser relativa, debido a los siguientes proceso perceptivos:

• Atención selectiva: se atiende solo a lo que nos interesa.
• Distorsión selectiva: se recibe la información deacuerdo a las ideas preconcebidas.
• Retención selectiva: Retienen lo que les interesa, que les gusta, que confirma las creencias y actitudes.
• Percepción Subliminal: mensajes encubiertos en anuncios que no se perciben de forma directa, sino que llegan al subconsiente que de una u otra forma afectan la decision de compra.
  

Aprendizaje describe los cambios que provoca la experiencia(compras) en la conducta de las personas.

Memoria Permite almacenar todas las experiencias de las personas

CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR

Culturales se entiende como la sociedad donde nace una persona, la cual es determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas.

Sociales se ven modificadas por grupos de referencia, familia, roles sociales y estatus; los grupos de referencia son aquellos grupos que tienen influencia directa o indirecta en las actitudes y comportamientos de una persona, los grupos de influencia directa se denominan grupos de pertenencia que se dividen en primarios como la familia, los amigos, los vecinos, compañeros de trabajo, es decir de interacción constante y mutua; los secundarios son aquellos con los que se tiene menor frecuencia de interacción. Los grupos de aspiración son a los que se aspira pertenecer y los grupos disociativos de los cuales evado relaciones.

Luego para mitigar las influencias ejercidas por los anteriores grupos de referencia, los directores del marketing deben identificar un lider de opinion que es la persona con la cual uno puede buscar una manera de identificarse; para dirigir mensajes.

La posición personal dentro de cada grupo se puede definir en terminos de roles y estatus: Un rol es el conjunto de actividades que se esperan de la persona y cada rol conlleva un status, la sociedad da un status y cuando se cambia de rol se cambia de status.

Personales, dentro de estos factores se encuentra la edad, etapa del ciclo de vida en la que se encuentre, profesion, situacion economica , personalidad, estilo de vida, valores y por supuesto la concepción de si mismo.

MACROENTORNO
Influencias:

• Demograficas
• Geograficas
• Politico-legal
• Medio-ambiental
• Sociales
• Economicas
• Tecnologicas
  

MARKETING INTEGRADO Se refiere al proceso de creación de valor:

• Oferta de mercado (propuesta de valor + el precio)
• Entrega de Valor (distribución)
• Comunicación de valor

DECISION SITUACIONAL las siguientes son las elecciones secundarias q tienen en cuenta los consumidores para la elección final. Elección de:

• Producto
• Marca
• Vendedor
• Numero de Unidades
• Momento de compra
• Forma de pago

Ahora bien para un empresario es muy importante comprender a los potenciales compradores debido a que pueden

BIBLIOGRAFIA
“Dirección de MArketing”. Philip Kotler y otros. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español)
http://www.eco.uji.es/asignatura/obtener.php?letra=A&codigo=67&fichero=1083596699A67
http://www.youtube.com/watch?v=NEbfZjmJGhE&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=bdA5NHf0oOE

VALOR PERCIBIDO Y SUS COMPONENTES PRINCIPALES

Cuando se habla de valor para el cliente, de que las empresas u organizaciones trabajan y compiten para brindar mayor valor al cliente se hace referencia al estudio de las determinantes del valor entregado a los clientes, es decir, los directores del marketing deben ocuparse en la creación de valor para el cliente, Por esta razón las empresas deben tener presente al cliente como eje principal de todas sus funciones, como lo muestra la figura de la pirámide donde en la parte superior están los clientes. Lo siguiente en importancia son quienes están en contacto directo con ellos, que son quienes detectan, atienden y satisfacen a los clientes. A continuación por debajo están los directivos intermedios, que se encargan de apoyar a los anteriores para que puedan atender correctamente a los clientes, y en la base está la alta dirección, cuya tarea consiste en contratar y apoyar a los buenos directivos intermedios.

Actualmente los consumidores tienen muchos medios para contrastar la información que brindan las empresas y buscan las mejores alternativas, es decir, los compradores analizan entre varias opciones, cuál de ellas le reporta mayor valor percibido, tomando como base de decisión la diferencia que aprecia el cliente entre la sumatoria de las ventajas y compara con la sumatoria de los costos o sacrificios que le acarrea conseguir el producto o servicio y la que represente mayor valor, dentro de los limites de los costos de búsqueda, de conocimiento, de la movilidad y de los ingresos será la alternativa por la que el cliente se inclinará.

Ahora bien, se conoce que El valor percibido es la diferencia que aprecia el cliente entre el
valor total de ventajas y el total de costes que supone una oferta respecto de
las demás ofertas alternativas

El Valor Total se encuentra caracterizado por las siguientes valoraciones por parte de los clientes como son: el valor del producto que se refiere a "lo que es" el producto, las características principales; el valor de los servicios que se enfoca en el mix de servicios, es decir, los complementos del producto, los aspectos adicionales; el valor de los empleados hace referencia al trato y atención hacia las personas; el valor de la imagen se orienta a el posicionamiento de la marca en el mercado, la popularidad, y los buenos comentarios.

El Coste Total se halla representado por los siguientes sacrificios que hacen los cliente para obtener un producto de valor: el coste monetario hace referencia a la cantidad de dinero que debe entregar a cambio del producto, es decir, el coste de oportunidad; el coste temporal se encamina al tiempo que se debe esperar o gastar par tener el beneficio; el coste de energía se orienta a la movilidad, a el desplazamiento; el coste psicológico se dirige al efecto o impacto psicológico que puede generar en la persona el tener el producto, la forma como se siente y como lo vean las demás personas.

Para ejemplificar la teoría mencionada anteriormente tomare como ejemplo las tiendas de CAFÉ DE JUAN VALDEZ.

Para identificar el valor del producto, las tiendas de café de JUAN VALDEZ ofrecen productos a base de café como son principalmente Bebidas calientes: expressos, cappucinos y filtrados; Bebidas Frías: expresso frío, café latte frío, granizados, malteadas, nevados y kick.

Estas tiendas de café, también ofrecen alimentos que acompañan las bebidas, otras alternativas de bebidas sin café, ropa y accesorios de la marca, artículos para la preparación de café, kits y otros productos como son dulces y galletas de café.

La gente de las Tiendas de Juan Valdez están siempre en constante capacitación sobreplanes de entrenamiento continuos que no solo involucran el conocimiento de los productos sino el desarrollo de competencias y habilidades ya que ellos es vital ofrecer una experiencia inolvidable a cada uno de sus clientes, contando con un equipo de trabajo lleno de personas sensibles, que siempre tienen una sonrisa en los labios, sencillas, espontáneas, casuales, ágiles, recursivas, con iniciativa, contundentes y asertivas.

Por otra parte el nombre de Juan Valdez es la marca que representa el café de Colombia, es decir a todos los caficultores, sus regiones y trabajo; entonces la marca de Juan Valdez es representativa para cada persona con nacionalidad colombiana, por tanto tomar cafe de Juan Valdez, adquirir una prenda de Juan Valdez, adquirir cualquier elemento o producto de esta marca es satisfactorio y de calidad para cada persona que adquiera los productos, puesto que el café de Colombia es conocido como uno de los mejores del mundo.

En lo referente a los esfuerzos económicos para adquirir los productos, son acordes con los beneficios que ofrece el placer de tomar un café o comprar ropa y accesorios de la marca.

Las Tiendas de Juan Valdez están ubicadas en toda Colombia y en diferentes países del mundo, es decir, se puede acceder a ellas fácilmente.

En conclusión el valor percibido por el cliente se basa en la diferencia entre lo que recibe y lo que entrega al cliente con las distintas alternativas. EL CLIENTE OBTIENE BENEFICIOS Y ASUME COSTES. Las empresas pueden incrementar el valor para el consumidor aumentando alguno de los beneficios, funcionales, o emocionales, y/o reduciendo alguno de los costes

Para finalizar, se puede decir que las empresas son las que dicen implícitamente cuales son los sacrificios que cada persona o consumidor debe hacer para obtener los beneficios, pero para concluir la organización que mas atribuye a aumentar el valor percibido de las personas son aquellas que cumplen todas las promesas que ofrecen y no aquellas que solamente hablan y ofrecen y no cumplen nada.

BIBLIOGRAFÍA

“Dirección de Marketing”. Philip Kotler y otros. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español)

http://www.juanvaldezcafe.com/procafecol/default.asp

http://merkado.unex.es/calidad/presentaciones/Capitulo3.pdf

IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING [SIM]

La principal función del marketing consiste en analizar el comportamiento, necesidades, preferencias y el beneficio del mercado objetivo de cada organización; es por esta razón que los directores de marketing necesitan un Sistema de Información de Marketing organizado y eficaz con el propósito de tener en que basarse para considerar las mejores opciones en la toma de decisiones en la selección de mercados , impulso de ofertas y orientar los planes de marketing.

Como todo sistema necesita unas entradas, es decir las partes que lo componen y lo alimentan para el procesamiento de la información, aquí se exponen los insumos de este sistema: las personas, los equipos y los procedimientos; En los procedimientos es donde se concentra la mayor atención en el funcionamiento del sistema puesto que de ellos es donde se obtienen los DATOS se recopilan - se ordenan - se analizan - se evalúan - se distribuyen, con la finalidad de poseer información para la toma de decisiones en el marketing.

Para realizar las anteriores funciones se necesitan unas fuentes de indagación y en este caso el sistema de información de marketing se compone de tres elementos para cumplir con la indagación; Las fuentes son:

1. El sistema de Datos internos: incluye información sobre el ciclo pedido-envío-factura e informes de ventas, es decir trabaja por la recopilación de datos del diario vivir de la organización, en donde incluye datos de las clientes, departamentos, intermediarios y por supuesto de los vendedores.


2. El Sistema de Información de Marketing: Conjunto de fuentes y procedimientos diarios del entorno del marketing.


3. El Sistema de Investigación de Marketing: Permite la recopilación forma - ordenar - clasificar - generar y por supuesto admite descubrimientos en una situación concreta de marketing

El anterior gráfico muestra la jerarquía de las variables que afectan la toma de decisiones de una empresa, se empieza a analizar de adentro hacia afuera donde en los Datos Internos se obtiene desde 4 tipos de actores que interactúan con la actividad comercial de la empresa, ellos son: Los Proveedores quienes con la información permiten tener acuerdos, comprar en mayor cantidad y sobretodo condesciende a pagos oportunos. El Mercado ayuda dar respuesta a los problemas. La Competencia junto con el control del mercado accede a autocontrolar la competencia. Los distribuidores admiten la puesta de condiciones.

El Microentorno Son aquellas variables que puedo controlar dentro del alcance de la empresa.

El Macroentorno Son aquellas variables que no se pueden controlar pero a las cuales se debe adaptar, es decir se debe analizar las alternativas y elegir la mejor para superar el cambio. Dichas variables y cambios se clasifican en:

• Moda: es impredecible, de corta duración y sin relevancia social,política y económica.


• Tendencia: son direcciones o secuencias de acontecimientos que cobran cada vez mas intensidad y que persisten durante algún tiempo.


• Megatendencias: Son grandes cambios sociales, económicos, políticos y tecnológicos que tienen efectos muy duraderos.
  
  Ahora bien en el ENTORNO (Conjunto de ariables que afectan las decisiones de la empresa) las variables se clasifican de la siguiente manera:
  
• Demográficas


• Económicas


• socioculturales


• Medioambientales


• Tecnológicas


• Político- legales


• Naturales
  

Es necesario analizar e identificar las variables del entorno que afectan las Industrias del medio local como son las industrias santandereanas.

Actualmente una de las variables mas conocidas y la de mayor impacto no solo para los santanderes sino para toda Colombia es la situación de conflicto político-legal entre Colombia y las paises vecinos de Venezuela y Ecuador, que trae como consecuencia una disminución de turistas procedentes de venezuela y viceverza lo que ocasiona preocupación por la reducción de la ocupación a la mitad de lo normal en los hoteles y por supuesto conlleva a una disminución de visitas a centros turisticos y una mengua en el sector comercial.

BIBLIOGRAFIA

“Dirección de Marketing”. Philip Kotler y otros. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español)

http://www.eltiempo.com/colombia/oriente/crisis-con-venezuela-espanta-el-turismo-en-la-frontera_5856248-1

GENERACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE DESDE EL MARKETING HOLÍSTICO

Para empezar a explicar como los pequeños empresarios y microempresarios de cualquier sector puedan llegar a generar valor para sus negocios, primero se debe entender la definición del Marketing Holístico enfocado al proceso de generar valor, el cual consiste en integrar la búsqueda, la creación y entrega de valor para originar y fortalecer las relaciones a corto y largo plazo con los grupos de interés (Consumidores-compradores-proveedores-distribuidores-agencias de publicidad-empleados-minoristas-entre otros) con los que la empresa tiene relaciones de negocio mutuamente rentables, es por esto que el marketing holístico permite que el proceso de GENERAR VALOR se pueda entender mas fácil, en primer lugar dicho enfoque quiere expresar que se deben mantener relaciones y contactos con los clientes (Marketing de Relaciones), en segundo lugar se debe tener herramientas (Marketing Mix) referente a los productos (variedad), al precio (lista de precios, descuentos, incentivos), a la comunicación (promoción) y a la distribución (cobertura), en tercer lugar se debe reclutar y formar personal adecuado para atender (Marketing Interno) con el fin de que todas las dependencias trabajen en coordinación siguiendo los procedimientos para llegar al producto final y por supuesto cada una de ellas comprometidas en el proceso de marketing, en cuarto lugar las empresas deben tener presente que el oficio que desempeñen le corresponde realizarlo en términos de bienestar social (Marketing de Responsabilidad Social); Ahora bien se necesita fusionar los anteriores items o políticas del enfoque holístico para iniciar el proceso de generar valor, dicha fusión muestra la interacción entre los actores mas relevantes (clientes, empresa y colaboradores) y los procesos de generar valor (búsqueda, creación y entrega de valor), esta correspondencia se puede entender mejor si se aplica un análisis desde un punto de vista matemático, ubicando los actores en el eje X y los procesos en el eje Y dentro de un cuadro cartesiano como se muestra en la figura. [Referencia: P. Kotler, D.C. Jain y S. Maesincee, , Fig 1.1, Boston: Harvard Business Scool Press, 2002, p.29]

Para iniciar una amena explicación sobre la implementación del proceso de generar valor es preciso entender a lo que hacen referencia los procesos , que para el primer caso: exploración se refiere a comprender lo que es útil y emociona a la gente, es decir corresponde a la búsqueda de creatividad junto con innovación, para el segundo caso: creación describe el transcurso de idear el producto que satisfaga la emoción o necesidad, para el tercer caso: entrega corresponde al ¿cómo? y la forma de traspasar el fruto de la mejor manera para le cliente. Después de entender los anteriores conceptos procedo a explicar que para preparar la generación de valor se inicia con la coordenada (Cliente,exploración de valor) donde aparece el espacio cognitivo y se refiere a la investigación de problemas reales y potenciales de la persona para encontrar el bienestar de los clientes dándoles participación, estabilidad, libertad y cambio, se continua con la coordenada (empresa[competencias esenciales], exploración valor) en el cual surge la necesidad de preguntarse qué habilidades y capacidades se tiene de acuerdo a la amplitud, es decir si el mercado es amplio o limitado, por ejemplo si un zapatero solo fabrica zapatos para bebes tiene un mercado limitado pero si fabrica modelos para niños de todas las edades tendría un mercado amplio y de acuerdo a la profundidad, si las capacidades son físicas o de conocimiento, ahora continua la coordenada (colaboradores, exploración valor) en la que muestra el espacio de recursos, en donde se trata de buscar los recursos que no se tienen, es decir se buscan asociaciones, uniones y formas de apoyo, se pueden buscar apoyo de la misma competencia o con proveedores y distribuidores, siguiendo con la coordenada (cliente,generación de valor) en que surge las ventajas para el cliente, donde el departamento de marketing se encamina en construir el propósito de valor señalando algo útil y beneficioso para el cliente, en seguida continua la coordenada (empresa,generación de valor) en donde asoma el dominio empresarial en el que el empresario demuestra que es capaz de dar respuesta a lo que el consumidor necesita; al instante sale la coordenada (colaboradores,generación de valor) en el que brota los colaboradores asociados, es decir se pretende obtener las alianzas estrategicas; al instante se continua con la coordenada (cliente entrega de valor) en el cual surge el item gestión de relaciones con clientes, en donde se conocen las reacciones de los clientes, se sabe si la entrega de valor es exitosa y se retroalimentación nuevas características que le emocionen al cliente, luego la coordenada (empresa,entrega de valor) muestra la gestión de recursos internos en la cual el empresario debe hacer énfasis en el proceso de coordinar todas las dependencias de la empresa para concebir de una forma integra y sin descuidar ningún detalle del producto y evitar quejas por parte de los consumidores; para finalizar los eslabones a escalar y a tener muy presente a la hora de generar valor de una forma coherente y sin codicias, se tiene la coordenada (colaboradores,entrega de valor) y aquí se proyecta el item de gestión con colaboradores, en donde se expone y se dedica a integrar las relaciones con los colaboradores tercerizados.

En el punto de analizar el item que genera cada coordenada o cada interacción de los actores y procesos de la búsqueda de valor, es decir el concepto de CADENA DE VALOR en los cuales cada micro o pequeño empresario debe fortalecer para empezar el proceso de generación de valor, todos aquellos items se centran primero en la creatividad y segundo en la innovación siempre y cuando se este alerta de la oportunidad de lo que los clientes quieren, desean y necesitan.

BIBLIOGRAFÍA

“Dirección de Marketing”. Philip Kotler y otros. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español)

http://www.slideshare.net/beatrizuni/primera-sesion-complemento

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/valor.htm
http://www.pymesdominicanas.com/articulos/chichi-marketing.php