PROCESO Y VARIABLES QUE INTERVIENEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Con la necesidad de conocer en que se basan las personas para tomar las decisiones de compra, las organizaciones se ven en la necesidad de estudiar el proceso y el procesamiento de compra de los consumidores a traves del siguiente proceso junto con las variables que intervienen en las disposiciones de compra:

1º Fase: Identificación del problema


Todos los procesos de la vida y todas las cosas tienen un inicio y en este proceso todo inicia cuando el consumidor reconoce que tiene un problema por solucionar, algo que le hace falta para encontrar placer o beneficio. Y es aqui donde aparecen los estimulos que motivan a las personas.

2º Fase: Busqueda de Información

Los consumidores que experimentan un problema se inclinarán a buscar información para encontrar soluciones a dicho problema.

3º Fase: Evaluación de Alternativas

Las evaluaciones de los consumidores suelen reflejar sus creencias y actitudes.

"Los seres humanos que tienen problemas evaluan las alternativas con base al valor percibido."

"El SI se le da a la alternativa de Mayor Valor Percibido"

4º Fase: Decision de Compra

A la hora de crearse una intención de compra, los consumidores toman cinco decisiones secundarias: decision de marca (Marca A), decision de vendedor (vendedor 2), desicionde cantidad ( un computador), decision temporal (fin de semana), y decision de forma de pago (tarjeta de credito.

5º Fase: Comportamiento Postcompra

Como fase final se tiene la solución del problema que viene acompañada de las experiencias, y donde se evalua q pasa despues de haber tomado cualquier decision. Aqui el consumidor experimenta disonancias o comentarios favorables, y es aqui donde entran en juego las percepciones que se tenian inicialmente del producto con lo que realmente le ofrece el producto.

A continuación se muestran algunos videos caseros de ejemplos que evidencian el proceso de compra del consumidor en las 5 fases:

El modelo de comportamiento de un comprador se ve afectado por las siguientes variables que pueden actuar simultaneamente.

VARIABLES PSICOLOGICAS

Motivación Los problemas se generan debido a estimulos que son mecanismos automaticos que avisan de la existencia del problema, es decir se debe crear estimulos para producir "impulsos" que motiven a las personas a realizar la acción de compra.

Los estimulos se clasifican en estimulos internos y estimulos externos; los estimulos internos a su vez se dividen en Biogenicos que surgen debido a necesidades fisiologicas como hambre, sed o malestar, y los psicogenicos que emergen de estados psicologicos de tensión tales como la necesidad de reconocimiento, de estima o de pertenencia. Los estimulos externos que vienen condicionados por las condiciones del macroentorno, esfuerzos de las empresas (publicidad), factores psicologicos, factores sociales, etc.

Percepción La percepción es algo relativo debido a que la información se puede distorsionar debido a la organización de la misma en base a la cultura.

La percepción actua como un proceso que tiene entradas, transformación y salidas; en las entradas se identifica la información, en la transformación se selecciona, organiza e interpreta la información; y por ultimo en las salidas se identifica la imagen plena.

Las percepciones de diferentes personas sobre un msmo objeto puede ser relativa, debido a los siguientes proceso perceptivos:

• Atención selectiva: se atiende solo a lo que nos interesa.
• Distorsión selectiva: se recibe la información deacuerdo a las ideas preconcebidas.
• Retención selectiva: Retienen lo que les interesa, que les gusta, que confirma las creencias y actitudes.
• Percepción Subliminal: mensajes encubiertos en anuncios que no se perciben de forma directa, sino que llegan al subconsiente que de una u otra forma afectan la decision de compra.
  

Aprendizaje describe los cambios que provoca la experiencia(compras) en la conducta de las personas.

Memoria Permite almacenar todas las experiencias de las personas

CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR

Culturales se entiende como la sociedad donde nace una persona, la cual es determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas.

Sociales se ven modificadas por grupos de referencia, familia, roles sociales y estatus; los grupos de referencia son aquellos grupos que tienen influencia directa o indirecta en las actitudes y comportamientos de una persona, los grupos de influencia directa se denominan grupos de pertenencia que se dividen en primarios como la familia, los amigos, los vecinos, compañeros de trabajo, es decir de interacción constante y mutua; los secundarios son aquellos con los que se tiene menor frecuencia de interacción. Los grupos de aspiración son a los que se aspira pertenecer y los grupos disociativos de los cuales evado relaciones.

Luego para mitigar las influencias ejercidas por los anteriores grupos de referencia, los directores del marketing deben identificar un lider de opinion que es la persona con la cual uno puede buscar una manera de identificarse; para dirigir mensajes.

La posición personal dentro de cada grupo se puede definir en terminos de roles y estatus: Un rol es el conjunto de actividades que se esperan de la persona y cada rol conlleva un status, la sociedad da un status y cuando se cambia de rol se cambia de status.

Personales, dentro de estos factores se encuentra la edad, etapa del ciclo de vida en la que se encuentre, profesion, situacion economica , personalidad, estilo de vida, valores y por supuesto la concepción de si mismo.

MACROENTORNO
Influencias:

• Demograficas
• Geograficas
• Politico-legal
• Medio-ambiental
• Sociales
• Economicas
• Tecnologicas
  

MARKETING INTEGRADO Se refiere al proceso de creación de valor:

• Oferta de mercado (propuesta de valor + el precio)
• Entrega de Valor (distribución)
• Comunicación de valor

DECISION SITUACIONAL las siguientes son las elecciones secundarias q tienen en cuenta los consumidores para la elección final. Elección de:

• Producto
• Marca
• Vendedor
• Numero de Unidades
• Momento de compra
• Forma de pago

Ahora bien para un empresario es muy importante comprender a los potenciales compradores debido a que pueden

BIBLIOGRAFIA
“Dirección de MArketing”. Philip Kotler y otros. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español)
http://www.eco.uji.es/asignatura/obtener.php?letra=A&codigo=67&fichero=1083596699A67
http://www.youtube.com/watch?v=NEbfZjmJGhE&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=bdA5NHf0oOE